清晰定位 拓展欲求“专业化”

找准自己的目标用户群，然后针对该特定市场加强专业化积累，以充分挖掘市场潜力，能否成为神舟笔记本进军政府采购市场的两大“利器”

以“低价”迅速实现在家用市场的扩张后，面对行业采购尤其是政府采购领域笔记本电脑需求的增长，“低价”著称的神舟电脑也按捺不住寂寞。

进军“政府采购”，神舟笔记本究竟机会何在？面对政府采购市场，神舟笔记本具有怎样的优势与劣势？神舟笔记本将如何实现其在政府采购领域的拓展？近日，记者采访了神舟电脑商用机部华南区市场总监毛逸鸣。

找准位置

“神舟笔记本电脑从2004年正式进入政府采购市场，应该说相对联想、IBM等老牌厂商，我们的品牌劣势非常明显。但是另一方面，《政府采购法》倡导的公平竞争原则，也给神舟带来了很多机会。从这个意义上看，作为‘后进入者’的神舟其实是与大家在同一竞争起点上的。”采访中，毛逸鸣不止一次地谈到政府采购市场的规范为神舟公平参与竞争带来了机会。

“与政府采购节约成本，提高效率的初衷相吻合，神舟笔记本一向是以‘低价’出名的；同时，政府采购是支持中小企业发展的，这对于神舟这样的民营企业而言，也少去了许多障碍和进入壁垒。”

然而，面对联想、DELL、IBM等IT市场的优势品牌，成立不过4年的神舟显然积淀不够。对此，毛逸鸣表示，“应该说，目前政府采购大的市场环境对神舟是有利的，相对于老牌厂商在政府行业长期经营的优势地位，神舟将找准自己的位置，针对某一特定用户群深耕细作、以点带面，逐渐形成神舟在政府采购领域的‘口碑效应’。”

据了解，除深圳、茂名等地的教育部门外，目前很多政府机关将神舟笔记本列入了采购对象，“随着我们在华南、华东、华北等地的教育用户中得到认可，今后，神舟笔记本在政府采购中的比例将逐渐提高。”毛逸鸣表示。

但是，相对以往所擅长的家用消费市场，神舟一贯的市场推广方式在行业采购尤其对专业知识要求较高的政府采购市场是否适用？面对政府采购市场，神舟将采取什么样的方式实现自身拓展？

内外兼修

“品牌影响力差是我们目前面临的最大问题。与家用市场不同，行业市场采购人的采购惯性比较明显，一旦采购人对某一品牌比较认可就容易建立起长期信任，而神舟在这方面几乎毫无优势。”毛逸鸣坦言。

如何破解这一难题？毛逸鸣表示，“神舟将力求专业化发展，从内部加强员工培训、外部则加强行业渠道建设两方面入手，全面加强对政府采购市场的推广力度。”

“首先是对内部人员结构的调整，并加强对从事政府行业推广人员专业知识、技能的培训，帮助他们完成从家用营销转向商用、行业应用，尤其是政府采购专业营销人员的转型。另外，针对品牌影响力差这一事实，将加大对政府行业的营销策划、推广，慢慢打破政府采购市场对某一品牌单一信任的采购惯性。具体我们将通过加强与行业渠道的合作，加强互动，以实现资源共享与优势互补。”

毛逸鸣进一步介绍说，“其实，目前行业用户尤其政府采购用户对价格因素还是比较看重的，因为产品同质化背景下，成本控制是IT采购的关键，在这方面，神舟拥有‘低价’这一武器。当然，这也是在神舟笔记本电脑能够保证产品品质、应用服务、售后服务的前提下。在加大市场推广力度的同时，再从价格入手，相信采购人会对神舟笔记本产品有所尝试。通过这样的相互尝试，相信政府采购市场会有神舟的一席之地。”

找准自己的目标用户群，然后针对该特定市场加强专业化积累，以充分挖掘市场潜力，是许多精细化运作企业成功实现拓展的重要方法，然而，对于神舟而言，其究竟能否奏效，目前市场还尚未提供答案。